還有：
高選品效率，就是提高競(jìng)爭(zhēng)效率。 不是我們不想馬上選，而是不知道怎么選。 糖酒會(huì)選品法則告訴你選品的要技，幫你盡快選到滿(mǎn)意的產(chǎn)品。 你招商不理想，我選品也困惑 糖酒會(huì)無(wú)疑是一個(gè)最好的選品機(jī)會(huì)，雖然糖酒會(huì)已經(jīng)不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的招商會(huì)、展示會(huì)了，盡管它已經(jīng)成了一個(gè)食品行業(yè)的復(fù)合式大型會(huì)議，但是作為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，選品仍然是最重要的工作。可是，在眾多中小型企業(yè)感嘆招商難，糜費(fèi)錢(qián)財(cái)?shù)臅r(shí)候，也就意味著眾多中小型經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有選擇到自己想要的產(chǎn)品。參會(huì)而沒(méi)有成功地選擇到自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品，不能不說(shuō)也是一種失敗，有違參會(huì)精神。 不是我們不想馬上選，而是不知道怎么選。面臨眾多產(chǎn)品和企業(yè)，我們經(jīng)銷(xiāo)商往往是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，兩眼發(fā)花，生怕上當(dāng)，我們知道提高選品效率就是提高競(jìng)爭(zhēng)力，可就是不知道怎么選。咋辦呢？ 本文發(fā)表于博銳|boraid| 這種局面應(yīng)該予以改善，為什么會(huì)造成這種局面呢？怎樣改變這種局面呢？ 選品理念：端正心態(tài)，掌握科學(xué) 選品不理想的第一個(gè)原因是缺乏主動(dòng)意識(shí)，總想等著廠(chǎng)家會(huì)后再上門(mén)反復(fù)推銷(xiāo)，多次談判，總認(rèn)為好產(chǎn)品多的是，就等著那些企業(yè)的推銷(xiāo)員上門(mén)吧，這樣不僅增加了企業(yè)推銷(xiāo)的成本，關(guān)鍵是自己浪費(fèi)了很多機(jī)會(huì)，浪費(fèi)了很多時(shí)間。因此經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該改變這種心態(tài)，要積極主動(dòng)地在糖酒會(huì)上獲取更多信息，找到更加適合自己的產(chǎn)品。 第二是很多經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有掌握選品科學(xué)，被糖酒會(huì)上琳瑯滿(mǎn)目、繁花似錦的幾萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品恍得兩眼昏花，找不著北。去年在西安糖酒會(huì)上，有兩個(gè)小年輕人（情侶）來(lái)參加一個(gè)白酒新渠道論壇，一交換名片，好家伙，居然是一家食品經(jīng)銷(xiāo)商老總。我趕緊說(shuō)：“失敬，失敬，現(xiàn)在的年輕人真不簡(jiǎn)單，年紀(jì)輕輕就干上老總了�！薄澳睦锬睦铮彼麄冋f(shuō)，“我們只是來(lái)看看的，家里準(zhǔn)備了點(diǎn)錢(qián)，讓我們自己來(lái)做生意，還不知道怎么做呢！”像這樣趕過(guò)來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，不被糖酒會(huì)浩大的聲勢(shì)弄暈是很難的。因此經(jīng)銷(xiāo)商參加糖酒會(huì)，還必須要掌握選品科學(xué)，才能有一個(gè)良好的結(jié)果。 那么選品科學(xué)有那些原則性的事項(xiàng)呢？根據(jù)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大道的原理，我們把它歸納為以下八大法則。 選品法則一：產(chǎn)品法則 選品，選品，首先是選擇產(chǎn)品。 產(chǎn)品法則第一條：近親組合。賣(mài)面粉的見(jiàn)不得賣(mài)石灰的，這當(dāng)然是一句笑話(huà)，但是雖然酒水和大米同樣屬于食品，也不見(jiàn)得能夠一起做。什么都賣(mài)的經(jīng)銷(xiāo)商是沒(méi)有的，做太子奶最厲害的河南經(jīng)銷(xiāo)商袁漢卿，現(xiàn)在還沒(méi)有成長(zhǎng)為一個(gè)大型的酒水經(jīng)銷(xiāo)商，恐怕與此不無(wú)關(guān)系。福建吉馬集團(tuán)，在全國(guó)做葡萄酒是相當(dāng)當(dāng)?shù)模墒撬策�沒(méi)有成為一個(gè)綜合型經(jīng)銷(xiāo)商。一個(gè)企業(yè)不可能什么產(chǎn)品都生產(chǎn)，同樣的，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商也不可能什么產(chǎn)品都經(jīng)銷(xiāo)。哪怕全國(guó)最大的經(jīng)銷(xiāo)商，哪怕就是北京朝批、上海海煙、河南億星副食、杭州新友等，也沒(méi)有什么都做。所謂物以類(lèi)聚，人以群分，選品法則第一條就是要選擇近親產(chǎn)品系列，而不能選那些毫不相關(guān)的產(chǎn)品。比如賣(mài)飲料的一下子跳去賣(mài)高端白酒，賣(mài)小食品的一下子跳去賣(mài)洋酒，就是很危險(xiǎn)的；反之亦然。所以產(chǎn)品法則就是近親法則。選品不怕近親結(jié)婚，應(yīng)該像選馬一樣，要選那些純種良馬。 這些近親，要注意主力產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、次要產(chǎn)和補(bǔ)充產(chǎn)品的有機(jī)結(jié)合。 產(chǎn)品法則第二條：適銷(xiāo)對(duì)路。這一條應(yīng)該很好理解，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都知道，所以都很關(guān)心這個(gè)產(chǎn)品好不好賣(mài)，因此不再贅述。 選品法則第三條：利潤(rùn)適度。利潤(rùn)太薄，做起來(lái)肯定沒(méi)有多少積極性，一不小心就虧本，尤其不適合中小型經(jīng)銷(xiāo)商選用，因?yàn)橹行⌒徒?jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有更多的組合產(chǎn)品來(lái)攤分成本，這一點(diǎn)比較好理解。同時(shí)也不宜選擇利潤(rùn)太豐厚的產(chǎn)品，因?yàn)樨澬呢S厚的利潤(rùn)，你必然掉入廠(chǎng)家給你挖好的陷阱，連最老實(shí)的廠(chǎng)家都會(huì)承諾把豐厚的利潤(rùn)返還給你，然后你自己去拓展市場(chǎng)，它什么都不管，訂貨返40%、50%，這樣的廠(chǎng)家不少啊。選擇利潤(rùn)適度的產(chǎn)品可以使自己心態(tài)平和，專(zhuān)心做市場(chǎng)，這樣才能成功；同時(shí)廠(chǎng)家和你都覺(jué)得應(yīng)該努力到市場(chǎng)博取利潤(rùn)，這個(gè)時(shí)候比較容易達(dá)成共識(shí)，齊心協(xié)力去開(kāi)拓市場(chǎng)。 選品法則二：市場(chǎng)法則 市場(chǎng)區(qū)域法則：一個(gè)產(chǎn)品適不適合在你所經(jīng)銷(xiāo)的區(qū)域銷(xiāo)售，也就是適不適合你的地盤(pán)，這就是市場(chǎng)區(qū)域法則，雖然說(shuō)你的地盤(pán)你做主，但是只有適合你的產(chǎn)品你才可能做得好主。如果一個(gè)產(chǎn)品不太適合你的區(qū)域，你將會(huì)花費(fèi)很多不必要的力氣和金錢(qián)，得不償失。 市場(chǎng)消費(fèi)群法則：一個(gè)產(chǎn)品在你那個(gè)地盤(pán)有適合的消費(fèi)群體嗎？這個(gè)問(wèn)題也要搞清楚。在四川自貢某縣，一個(gè)比較有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，在廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員的一再懇求下，進(jìn)了一款全汁飲料，一萬(wàn)多元，可是在那個(gè)縣城，消費(fèi)者根本不認(rèn)可那種包裝，鋪不出貨。半年了，還屯在倉(cāng)庫(kù)里，只好請(qǐng)求別人幫他倒貨倒別處去。 市場(chǎng)個(gè)性法則：北方的豪情、成都的柔眉、廣東濃郁的商業(yè)氣息、北京的京畿意識(shí)和上海的都市心態(tài)等等，都是市場(chǎng)獨(dú)特的個(gè)性，你選擇的產(chǎn)品也應(yīng)該適合你那個(gè)市場(chǎng)獨(dú)特的個(gè)性。越有個(gè)性，越能在市場(chǎng)中獲得生機(jī)。沒(méi)有個(gè)性的產(chǎn)品肯定是平庸的產(chǎn)品。 選品法則三：品牌法則 品牌法則就是要選一個(gè)好品牌。什么品牌才是好品牌呢？ 我們首先想到的就是茅臺(tái)、五糧液噻，這就是名牌、大牌原則，但是名牌、大牌是有限的，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商也是選不到的。就說(shuō)五糧液，一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，一年的任務(wù)也是好幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)，恐怕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都不敢接招。再說(shuō)即使你敢接招，也沒(méi)有你的機(jī)會(huì)。這樣的好品牌早就被別人搶占了。 因此我們可能只有選擇那些二線(xiàn)名酒或者區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌了。但是這種機(jī)會(huì)也不會(huì)很多，因?yàn)槎�(xiàn)品牌的戰(zhàn)略市場(chǎng)可能不在你的市場(chǎng)范圍內(nèi)，他們也不可能在全國(guó)四處鋪攤子，如果已經(jīng)鋪好了攤子，它就已經(jīng)是一線(xiàn)品牌了。地方區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，想染指的人也不少，機(jī)會(huì)也不會(huì)很多。 所以中小型經(jīng)銷(xiāo)商不能把重點(diǎn)盯在以上兩類(lèi)品牌上，而應(yīng)該注意另辟蹊徑，否則你的選品工作恐怕難以獲得理想的結(jié)果。那么怎么辦呢？ 第一，子曰：明不正言不順。品牌原則就是要選一個(gè)好聽(tīng)的品名，一個(gè)好聽(tīng)的名稱(chēng)往往容易被記憶，對(duì)推廣是很有用的，比如蒙牛•特倫蘇，聽(tīng)著就覺(jué)得很高檔，比如五糧春、金沱牌，一聽(tīng)就知道系出名們，比如九州鴻運(yùn)，一聽(tīng)就很喜慶，比如劉老根，一聽(tīng)就很東北。 第二，選一個(gè)市場(chǎng)潛力比較好的品牌。現(xiàn)在很好的選不到，就選一個(gè)市場(chǎng)潛力比較好的。沒(méi)有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品，不論他給多少市場(chǎng)支持、返點(diǎn)支持，都最好不要選；除非你正好需要一個(gè)這種產(chǎn)品來(lái)補(bǔ)充市場(chǎng)或者替代一個(gè)老產(chǎn)品，但是也要盡量少花時(shí)間和精力來(lái)運(yùn)作它。 第三，選一個(gè)有文化底蘊(yùn)的品牌。在河南見(jiàn)過(guò)兩個(gè)產(chǎn)品，包黑豆、少林素餅，它們就包含了很豐富的底蘊(yùn)，應(yīng)該有做頭。比如郎酒有一個(gè)品牌“天寶洞”，就有郎酒的歷史文化積淀，也是一個(gè)不錯(cuò)的品牌。這樣的產(chǎn)品只要企業(yè)認(rèn)真做，找到做市場(chǎng)的辦法，前景是比較可觀(guān)的。 選品法則四：招商法則 一般通行的招商手冊(cè)是： 第一條，很重要的一條，就是市場(chǎng)支持力度有多大，有的企業(yè)什么也不說(shuō)，就告訴你市場(chǎng)支持力度很大，可以達(dá)到40%、50%。 第二條，是首批進(jìn)貨多少，獎(jiǎng)勵(lì)多少，比如首批進(jìn)貨200萬(wàn)，可以獎(jiǎng)勵(lì)奧迪轎車(chē)一臺(tái)。 第三條，往往是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求，要求省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商保證金20萬(wàn)、30萬(wàn)，首批進(jìn)貨100萬(wàn)元、200萬(wàn)元，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商保證金3萬(wàn)元、5萬(wàn)元，首批進(jìn)貨20萬(wàn)、30萬(wàn)什么的。 以上這些條款幾乎沒(méi)有什么商業(yè)價(jià)值，最關(guān)鍵的你要注意它是否符合我們這里所講的選品法則，按照選品法則來(lái)評(píng)估它的招商方案。如果只是強(qiáng)調(diào)以上這些條款，你就得認(rèn)真考察它是否具備選品法則所述的條件，不可被它的花言巧語(yǔ)和高額市場(chǎng)支持所迷惑。 所以招商法則的關(guān)鍵是用選品法則來(lái)評(píng)判廠(chǎng)家，看它是否有一套完整的拓展市場(chǎng)的方案，而不只是看招商方案。 選品法則五：渠道法則 渠道，生死渠道——有人把渠道看作經(jīng)銷(xiāo)商生死存亡的關(guān)鍵，這也有一定的道理，經(jīng)銷(xiāo)商的資源可以說(shuō)主要是渠道。你這個(gè)渠道能夠流通什么產(chǎn)品，要精心把握。 你的渠道如果是往鄉(xiāng)鎮(zhèn)走中低檔方面食品和飲料，那你就最好不要接受高端酒，比如價(jià)格在100元以上的白酒、葡萄酒。 你的渠道如果是高端酒店、高檔餐飲，那就不能選擇只適合做流通渠道的產(chǎn)品。那些低檔牛奶，低檔飲料，低檔酒比如六福人家、尖莊、沱牌酒等，是不能做的，它不適合你的渠道。 一個(gè)適合你渠道的產(chǎn)品，只要適當(dāng)組合在一起，就能產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用，同樣做高端市場(chǎng)，比如組合茅臺(tái)、劍南春、張?jiān)Ｇf園酒、高檔啤酒、洋酒等，就應(yīng)該比較完善。如果你想突然加一支甜葡萄酒進(jìn)去，做每瓶10元的甜葡萄酒，無(wú)疑是一種最壞的注意。 當(dāng)然如果你在百事可樂(lè)、康師傅水、喜之郎果凍，而且做得順風(fēng)順?biāo)模阆朐黾右恢Ю麧?rùn)產(chǎn)品，嘗試一下白酒，選什么呢？你可以選是價(jià)格在10—30元以?xún)?nèi)的產(chǎn)品，不可以一下子就做茅臺(tái)、五糧液。因?yàn)?0—30元以?xún)?nèi)的產(chǎn)品，主要渠道和你的既有渠道比較吻合，主要走商超、流通。而茅臺(tái)、五糧液，主要走酒店、餐飲，在商超和流通渠道的銷(xiāo)量很小。 所以適合你渠道的產(chǎn)品是一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題。 俗話(huà)說(shuō)，“不是一家人，不進(jìn)一家門(mén)。”該是你的就是你的，不是你的就放下。不要去貪大求全，那就是好高騖遠(yuǎn)，得不到好處的。 選品法則六：物流法則 一個(gè)詳細(xì)物流規(guī)劃，對(duì)你來(lái)說(shuō)無(wú)疑也是一項(xiàng)很大的幫助。更為重要的是，物流工作還是保障廠(chǎng)家和你真正做到合作默契的重要環(huán)節(jié)，尤其是飲料、啤酒、方面食品、糧油食品和低檔白酒這些利潤(rùn)空間比較小的產(chǎn)品，更需要科學(xué)的物流規(guī)劃。物流對(duì)高檔酒來(lái)說(shuō)似乎還不重要，但是對(duì)量大利薄的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)非常重要，它幾乎關(guān)系到你的生死存亡。如果你看到一個(gè)非常滿(mǎn)意的產(chǎn)品，但是從物流角度來(lái)考慮，它不能與你的產(chǎn)品組合相協(xié)調(diào)，你也只好放棄。不過(guò)即使產(chǎn)品比較適合你的物流體系，但這個(gè)廠(chǎng)家不能給提供相關(guān)的物流支持，甚至沒(méi)有一點(diǎn)物流常識(shí)，那你也得小心了，這說(shuō)明他根本沒(méi)有考慮你的利益，只不過(guò)是為了把產(chǎn)品甩賣(mài)給你完事。這樣的廠(chǎng)家做事情是不夠負(fù)責(zé)任的，即使物流可以不依靠它，但是在其他方面也會(huì)出問(wèn)題。 選品法則七：終端法則 首先要關(guān)注廠(chǎng)家的終端運(yùn)作模式。終端、渠道、網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷(xiāo)商的資源就是這些，但是別以為你很了解終端，很熟悉終端，就對(duì)廠(chǎng)家的終端解決方案等閑視之。因?yàn)槟悴灰欢ㄊ煜み@一個(gè)產(chǎn)品的終端。因此你對(duì)所要選的產(chǎn)品，要深入了解它的終端運(yùn)作思路、方式和方法，而不只是了解它能給你多少終端支持費(fèi)用。光是講支持費(fèi)用的比率，廠(chǎng)家可以給你一個(gè)天文數(shù)字，40%、50%，甚至60%，什么條件它都可以答應(yīng)你，但是最后都等于零，對(duì)你來(lái)說(shuō)是非常危險(xiǎn)的。因?yàn)槟隳軌蜻M(jìn)入終端，但是未必能夠啟動(dòng)終端，成功銷(xiāo)售。 其次，關(guān)注你所要選擇的產(chǎn)品的終端操作方案，能否與你現(xiàn)有的產(chǎn)品相吻合，或者接近。如果是全新的產(chǎn)品，與你已有的模式相距較大，那就意味著你是在開(kāi)創(chuàng)新的業(yè)務(wù)，需要充分評(píng)估自己的力量。如果能夠選到和你已有的模式相近的產(chǎn)品，你做起來(lái)酒會(huì)輕松很多。不少中小型經(jīng)銷(xiāo)商，甚至大經(jīng)銷(xiāo)商，都是在選擇全新產(chǎn)品時(shí)失敗的。 再次，最好看一看這個(gè)產(chǎn)品的已有終端，別人是怎樣操作的，學(xué)習(xí)、借鑒，是必不可少的。 面對(duì)終端，我們應(yīng)該建立這樣的理念，終端不是該不該花錢(qián)進(jìn)入的問(wèn)題，關(guān)鍵是我們花錢(qián)進(jìn)去后，要能賺回來(lái)。不花前進(jìn)終端幾乎是不可能的，那么主要看花錢(qián)的藝術(shù)與回報(bào)。不要把精力和時(shí)間放在不花錢(qián)上面，而要放在賺錢(qián)上面。 選品法則八：企業(yè)法則 1、企業(yè)實(shí)力 企業(yè)實(shí)力是應(yīng)該考察的，考察什么實(shí)力呢？不是它有多大的規(guī)模，有多少年銷(xiāo)售收入，有多少年的歷史，如果只考察這些，那只有茅臺(tái)、五糧液最好。 第一，關(guān)鍵是要看這個(gè)企業(yè)具不具備生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品的能力，能夠生產(chǎn)多少，比如某個(gè)酒廠(chǎng)（某省有個(gè)叫蟻神的保健酒）一年只能生產(chǎn)200萬(wàn)的產(chǎn)品，結(jié)果它招到了能夠銷(xiāo)售1000萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，它會(huì)怎樣？可以肯定，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，生產(chǎn)能力得不到保證。 第二，要看這個(gè)企業(yè)能不能生產(chǎn)出和樣品一樣質(zhì)量的產(chǎn)品，樣品很好，頭一批貨也很好，隨后就出問(wèn)題的企業(yè)很多，因此這也很重要。 2、企業(yè)老板 企業(yè)的老板是一個(gè)重要因素，俗話(huà)說(shuō)：“人對(duì)了頭，飛機(jī)都要?jiǎng)x一腳。”酒逢知己千杯少，話(huà)不投機(jī)半句多。你和老板能否很好合作，老板是否誠(chéng)實(shí)守信，脾氣是否對(duì)路，個(gè)性是否相合，言語(yǔ)是否投機(jī)，都是很重要的。但是最重要的是老板是否誠(chéng)實(shí)守信，千萬(wàn)不要成為哥們義氣，吃喝兄弟，這樣無(wú)疑是送自己上死路。 3、企業(yè)團(tuán)隊(duì) 一個(gè)企業(yè)到底能否做得好，團(tuán)隊(duì)很重要；一個(gè)老板到底能不能干，團(tuán)隊(duì)就是他的寫(xiě)照，因此對(duì)團(tuán)隊(duì)不團(tuán)結(jié)的企業(yè)最好避而遠(yuǎn)之。怎樣看企業(yè)是否團(tuán)結(jié)呢？在會(huì)上看它是否有一個(gè)核心，在會(huì)后考察其辦事程序是否嚴(yán)謹(jǐn)，在執(zhí)行中考察其辦事效率是否快捷，如果沒(méi)有核心人物、程序不嚴(yán)謹(jǐn)、效率不快捷，基本上可以肯定有問(wèn)題。 把選品科學(xué)歸納為以上法則后，就比較好理解了，參照著幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估產(chǎn)品，基本上可以選到適合自己的產(chǎn)品，選到賺錢(qián)的產(chǎn)品。 怎樣運(yùn)用呢？古人曰：“運(yùn)用之妙，存乎一心�！边@是運(yùn)用的最高境界，這要求對(duì)這些法則非常熟悉，對(duì)產(chǎn)品也非常熟悉。其次，還有一種方法，就是制作一個(gè)表格，一項(xiàng)一項(xiàng)的填寫(xiě)，并給出一個(gè)分?jǐn)?shù)，做出一個(gè)評(píng)語(yǔ)。經(jīng)過(guò)甄選后的產(chǎn)品都打出分?jǐn)?shù)，給出評(píng)語(yǔ)，然后加以比較。這個(gè)方法比較學(xué)究一點(diǎn)，但是是一個(gè)很好的方法，它可以克服很多片面的主觀(guān)因素。其實(shí)這是歐美流行的做法，中國(guó)一些成功的經(jīng)銷(xiāo)商也在運(yùn)用，只是制作表格需要你辛苦做點(diǎn)工作哈。
高選品效率，就是提高競(jìng)爭(zhēng)效率。 不是我們不想馬上選，而是不知道怎么選。 糖酒會(huì)選品法則告訴你選品的要技，幫你盡快選到滿(mǎn)意的產(chǎn)品。 你招商不理想，我選品也困惑 糖酒會(huì)無(wú)疑是一個(gè)最好的選品機(jī)會(huì)，雖然糖酒會(huì)已經(jīng)不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的招商會(huì)、展示會(huì)了，盡管它已經(jīng)成了一個(gè)食品行業(yè)的復(fù)合式大型會(huì)議，但是作為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，選品仍然是最重要的工作�？墒�，在眾多中小型企業(yè)感嘆招商難，糜費(fèi)錢(qián)財(cái)?shù)臅r(shí)候，也就意味著眾多中小型經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有選擇到自己想要的產(chǎn)品。參會(huì)而沒(méi)有成功地選擇到自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品，不能不說(shuō)也是一種失敗，有違參會(huì)精神。 不是我們不想馬上選，而是不知道怎么選。面臨眾多產(chǎn)品和企業(yè)，我們經(jīng)銷(xiāo)商往往是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，兩眼發(fā)花，生怕上當(dāng)，我們知道提高選品效率就是提高競(jìng)爭(zhēng)力，可就是不知道怎么選。咋辦呢？ 本文發(fā)表于博銳|boraid| 這種局面應(yīng)該予以改善，為什么會(huì)造成這種局面呢？怎樣改變這種局面呢？ 選品理念：端正心態(tài)，掌握科學(xué) 選品不理想的第一個(gè)原因是缺乏主動(dòng)意識(shí)，總想等著廠(chǎng)家會(huì)后再上門(mén)反復(fù)推銷(xiāo)，多次談判，總認(rèn)為好產(chǎn)品多的是，就等著那些企業(yè)的推銷(xiāo)員上門(mén)吧，這樣不僅增加了企業(yè)推銷(xiāo)的成本，關(guān)鍵是自己浪費(fèi)了很多機(jī)會(huì)，浪費(fèi)了很多時(shí)間。因此經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該改變這種心態(tài)，要積極主動(dòng)地在糖酒會(huì)上獲取更多信息，找到更加適合自己的產(chǎn)品。 第二是很多經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有掌握選品科學(xué)，被糖酒會(huì)上琳瑯滿(mǎn)目、繁花似錦的幾萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品恍得兩眼昏花，找不著北。去年在西安糖酒會(huì)上，有兩個(gè)小年輕人（情侶）來(lái)參加一個(gè)白酒新渠道論壇，一交換名片，好家伙，居然是一家食品經(jīng)銷(xiāo)商老總。我趕緊說(shuō)：“失敬，失敬，現(xiàn)在的年輕人真不簡(jiǎn)單，年紀(jì)輕輕就干上老總了�！薄澳睦锬睦铮彼麄冋f(shuō)，“我們只是來(lái)看看的，家里準(zhǔn)備了點(diǎn)錢(qián)，讓我們自己來(lái)做生意，還不知道怎么做呢！”像這樣趕過(guò)來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，不被糖酒會(huì)浩大的聲勢(shì)弄暈是很難的。因此經(jīng)銷(xiāo)商參加糖酒會(huì)，還必須要掌握選品科學(xué)，才能有一個(gè)良好的結(jié)果。 那么選品科學(xué)有那些原則性的事項(xiàng)呢？根據(jù)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大道的原理，我們把它歸納為以下八大法則。 選品法則一：產(chǎn)品法則 選品，選品，首先是選擇產(chǎn)品。 產(chǎn)品法則第一條：近親組合。賣(mài)面粉的見(jiàn)不得賣(mài)石灰的，這當(dāng)然是一句笑話(huà)，但是雖然酒水和大米同樣屬于食品，也不見(jiàn)得能夠一起做。什么都賣(mài)的經(jīng)銷(xiāo)商是沒(méi)有的，做太子奶最厲害的河南經(jīng)銷(xiāo)商袁漢卿，現(xiàn)在還沒(méi)有成長(zhǎng)為一個(gè)大型的酒水經(jīng)銷(xiāo)商，恐怕與此不無(wú)關(guān)系。福建吉馬集團(tuán)，在全國(guó)做葡萄酒是相當(dāng)當(dāng)?shù)�，可是它也還沒(méi)有成為一個(gè)綜合型經(jīng)銷(xiāo)商。一個(gè)企業(yè)不可能什么產(chǎn)品都生產(chǎn)，同樣的，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商也不可能什么產(chǎn)品都經(jīng)銷(xiāo)。哪怕全國(guó)最大的經(jīng)銷(xiāo)商，哪怕就是北京朝批、上海海煙、河南億星副食、杭州新友等，也沒(méi)有什么都做。所謂物以類(lèi)聚，人以群分，選品法則第一條就是要選擇近親產(chǎn)品系列，而不能選那些毫不相關(guān)的產(chǎn)品。比如賣(mài)飲料的一下子跳去賣(mài)高端白酒，賣(mài)小食品的一下子跳去賣(mài)洋酒，就是很危險(xiǎn)的；反之亦然。所以產(chǎn)品法則就是近親法則。選品不怕近親結(jié)婚，應(yīng)該像選馬一樣，要選那些純種良馬。 這些近親，要注意主力產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、次要產(chǎn)和補(bǔ)充產(chǎn)品的有機(jī)結(jié)合。 產(chǎn)品法則第二條：適銷(xiāo)對(duì)路。這一條應(yīng)該很好理解，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都知道，所以都很關(guān)心這個(gè)產(chǎn)品好不好賣(mài)，因此不再贅述。 選品法則第三條：利潤(rùn)適度。利潤(rùn)太薄，做起來(lái)肯定沒(méi)有多少積極性，一不小心就虧本，尤其不適合中小型經(jīng)銷(xiāo)商選用，因?yàn)橹行⌒徒?jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有更多的組合產(chǎn)品來(lái)攤分成本，這一點(diǎn)比較好理解。同時(shí)也不宜選擇利潤(rùn)太豐厚的產(chǎn)品，因?yàn)樨澬呢S厚的利潤(rùn)，你必然掉入廠(chǎng)家給你挖好的陷阱，連最老實(shí)的廠(chǎng)家都會(huì)承諾把豐厚的利潤(rùn)返還給你，然后你自己去拓展市場(chǎng)，它什么都不管，訂貨返40%、50%，這樣的廠(chǎng)家不少啊。選擇利潤(rùn)適度的產(chǎn)品可以使自己心態(tài)平和，專(zhuān)心做市場(chǎng)，這樣才能成功；同時(shí)廠(chǎng)家和你都覺(jué)得應(yīng)該努力到市場(chǎng)博取利潤(rùn)，這個(gè)時(shí)候比較容易達(dá)成共識(shí)，齊心協(xié)力去開(kāi)拓市場(chǎng)。 選品法則二：市場(chǎng)法則 市場(chǎng)區(qū)域法則：一個(gè)產(chǎn)品適不適合在你所經(jīng)銷(xiāo)的區(qū)域銷(xiāo)售，也就是適不適合你的地盤(pán)，這就是市場(chǎng)區(qū)域法則，雖然說(shuō)你的地盤(pán)你做主，但是只有適合你的產(chǎn)品你才可能做得好主。如果一個(gè)產(chǎn)品不太適合你的區(qū)域，你將會(huì)花費(fèi)很多不必要的力氣和金錢(qián)，得不償失。 市場(chǎng)消費(fèi)群法則：一個(gè)產(chǎn)品在你那個(gè)地盤(pán)有適合的消費(fèi)群體嗎？這個(gè)問(wèn)題也要搞清楚。在四川自貢某縣，一個(gè)比較有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，在廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員的一再懇求下，進(jìn)了一款全汁飲料，一萬(wàn)多元，可是在那個(gè)縣城，消費(fèi)者根本不認(rèn)可那種包裝，鋪不出貨。半年了，還屯在倉(cāng)庫(kù)里，只好請(qǐng)求別人幫他倒貨倒別處去。 市場(chǎng)個(gè)性法則：北方的豪情、成都的柔眉、廣東濃郁的商業(yè)氣息、北京的京畿意識(shí)和上海的都市心態(tài)等等，都是市場(chǎng)獨(dú)特的個(gè)性，你選擇的產(chǎn)品也應(yīng)該適合你那個(gè)市場(chǎng)獨(dú)特的個(gè)性。越有個(gè)性，越能在市場(chǎng)中獲得生機(jī)。沒(méi)有個(gè)性的產(chǎn)品肯定是平庸的產(chǎn)品。 選品法則三：品牌法則 品牌法則就是要選一個(gè)好品牌。什么品牌才是好品牌呢？ 我們首先想到的就是茅臺(tái)、五糧液噻，這就是名牌、大牌原則，但是名牌、大牌是有限的，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商也是選不到的。就說(shuō)五糧液，一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，一年的任務(wù)也是好幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)，恐怕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都不敢接招。再說(shuō)即使你敢接招，也沒(méi)有你的機(jī)會(huì)。這樣的好品牌早就被別人搶占了。 因此我們可能只有選擇那些二線(xiàn)名酒或者區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌了。但是這種機(jī)會(huì)也不會(huì)很多，因?yàn)槎�(xiàn)品牌的戰(zhàn)略市場(chǎng)可能不在你的市場(chǎng)范圍內(nèi)，他們也不可能在全國(guó)四處鋪攤子，如果已經(jīng)鋪好了攤子，它就已經(jīng)是一線(xiàn)品牌了。地方區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，想染指的人也不少，機(jī)會(huì)也不會(huì)很多。 所以中小型經(jīng)銷(xiāo)商不能把重點(diǎn)盯在以上兩類(lèi)品牌上，而應(yīng)該注意另辟蹊徑，否則你的選品工作恐怕難以獲得理想的結(jié)果。那么怎么辦呢？ 第一，子曰：明不正言不順。品牌原則就是要選一個(gè)好聽(tīng)的品名，一個(gè)好聽(tīng)的名稱(chēng)往往容易被記憶，對(duì)推廣是很有用的，比如蒙牛•特倫蘇，聽(tīng)著就覺(jué)得很高檔，比如五糧春、金沱牌，一聽(tīng)就知道系出名們，比如九州鴻運(yùn)，一聽(tīng)就很喜慶，比如劉老根，一聽(tīng)就很東北。 第二，選一個(gè)市場(chǎng)潛力比較好的品牌�，F(xiàn)在很好的選不到，就選一個(gè)市場(chǎng)潛力比較好的。沒(méi)有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品，不論他給多少市場(chǎng)支持、返點(diǎn)支持，都最好不要選；除非你正好需要一個(gè)這種產(chǎn)品來(lái)補(bǔ)充市場(chǎng)或者替代一個(gè)老產(chǎn)品，但是也要盡量少花時(shí)間和精力來(lái)運(yùn)作它。 第三，選一個(gè)有文化底蘊(yùn)的品牌。在河南見(jiàn)過(guò)兩個(gè)產(chǎn)品，包黑豆、少林素餅，它們就包含了很豐富的底蘊(yùn)，應(yīng)該有做頭。比如郎酒有一個(gè)品牌“天寶洞”，就有郎酒的歷史文化積淀，也是一個(gè)不錯(cuò)的品牌。這樣的產(chǎn)品只要企業(yè)認(rèn)真做，找到做市場(chǎng)的辦法，前景是比較可觀(guān)的。 選品法則四：招商法則 一般通行的招商手冊(cè)是： 第一條，很重要的一條，就是市場(chǎng)支持力度有多大，有的企業(yè)什么也不說(shuō)，就告訴你市場(chǎng)支持力度很大，可以達(dá)到40%、50%。 第二條，是首批進(jìn)貨多少，獎(jiǎng)勵(lì)多少，比如首批進(jìn)貨200萬(wàn)，可以獎(jiǎng)勵(lì)奧迪轎車(chē)一臺(tái)。 第三條，往往是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求，要求省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商保證金20萬(wàn)、30萬(wàn)，首批進(jìn)貨100萬(wàn)元、200萬(wàn)元，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商保證金3萬(wàn)元、5萬(wàn)元，首批進(jìn)貨20萬(wàn)、30萬(wàn)什么的。 以上這些條款幾乎沒(méi)有什么商業(yè)價(jià)值，最關(guān)鍵的你要注意它是否符合我們這里所講的選品法則，按照選品法則來(lái)評(píng)估它的招商方案。如果只是強(qiáng)調(diào)以上這些條款，你就得認(rèn)真考察它是否具備選品法則所述的條件，不可被它的花言巧語(yǔ)和高額市場(chǎng)支持所迷惑。 所以招商法則的關(guān)鍵是用選品法則來(lái)評(píng)判廠(chǎng)家，看它是否有一套完整的拓展市場(chǎng)的方案，而不只是看招商方案。 選品法則五：渠道法則 渠道，生死渠道——有人把渠道看作經(jīng)銷(xiāo)商生死存亡的關(guān)鍵，這也有一定的道理，經(jīng)銷(xiāo)商的資源可以說(shuō)主要是渠道。你這個(gè)渠道能夠流通什么產(chǎn)品，要精心把握。 你的渠道如果是往鄉(xiāng)鎮(zhèn)走中低檔方面食品和飲料，那你就最好不要接受高端酒，比如價(jià)格在100元以上的白酒、葡萄酒。 你的渠道如果是高端酒店、高檔餐飲，那就不能選擇只適合做流通渠道的產(chǎn)品。那些低檔牛奶，低檔飲料，低檔酒比如六福人家、尖莊、沱牌酒等，是不能做的，它不適合你的渠道。 一個(gè)適合你渠道的產(chǎn)品，只要適當(dāng)組合在一起，就能產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用，同樣做高端市場(chǎng)，比如組合茅臺(tái)、劍南春、張?jiān)Ｇf園酒、高檔啤酒、洋酒等，就應(yīng)該比較完善。如果你想突然加一支甜葡萄酒進(jìn)去，做每瓶10元的甜葡萄酒，無(wú)疑是一種最壞的注意。 當(dāng)然如果你在百事可樂(lè)、康師傅水、喜之郎果凍，而且做得順風(fēng)順?biāo)�，你想增加一支利�?rùn)產(chǎn)品，嘗試一下白酒，選什么呢？你可以選是價(jià)格在10—30元以?xún)?nèi)的產(chǎn)品，不可以一下子就做茅臺(tái)、五糧液。因?yàn)?0—30元以?xún)?nèi)的產(chǎn)品，主要渠道和你的既有渠道比較吻合，主要走商超、流通。而茅臺(tái)、五糧液，主要走酒店、餐飲，在商超和流通渠道的銷(xiāo)量很小。 所以適合你渠道的產(chǎn)品是一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題。 俗話(huà)說(shuō)，“不是一家人，不進(jìn)一家門(mén)�！痹撌悄愕木褪悄愕�，不是你的就放下。不要去貪大求全，那就是好高騖遠(yuǎn)，得不到好處的。 選品法則六：物流法則 一個(gè)詳細(xì)物流規(guī)劃，對(duì)你來(lái)說(shuō)無(wú)疑也是一項(xiàng)很大的幫助。更為重要的是，物流工作還是保障廠(chǎng)家和你真正做到合作默契的重要環(huán)節(jié)，尤其是飲料、啤酒、方面食品、糧油食品和低檔白酒這些利潤(rùn)空間比較小的產(chǎn)品，更需要科學(xué)的物流規(guī)劃。物流對(duì)高檔酒來(lái)說(shuō)似乎還不重要，但是對(duì)量大利薄的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)非常重要，它幾乎關(guān)系到你的生死存亡。如果你看到一個(gè)非常滿(mǎn)意的產(chǎn)品，但是從物流角度來(lái)考慮，它不能與你的產(chǎn)品組合相協(xié)調(diào)，你也只好放棄。不過(guò)即使產(chǎn)品比較適合你的物流體系，但這個(gè)廠(chǎng)家不能給提供相關(guān)的物流支持，甚至沒(méi)有一點(diǎn)物流常識(shí)，那你也得小心了，這說(shuō)明他根本沒(méi)有考慮你的利益，只不過(guò)是為了把產(chǎn)品甩賣(mài)給你完事。這樣的廠(chǎng)家做事情是不夠負(fù)責(zé)任的，即使物流可以不依靠它，但是在其他方面也會(huì)出問(wèn)題。 選品法則七：終端法則 首先要關(guān)注廠(chǎng)家的終端運(yùn)作模式。終端、渠道、網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷(xiāo)商的資源就是這些，但是別以為你很了解終端，很熟悉終端，就對(duì)廠(chǎng)家的終端解決方案等閑視之。因?yàn)槟悴灰欢ㄊ煜み@一個(gè)產(chǎn)品的終端。因此你對(duì)所要選的產(chǎn)品，要深入了解它的終端運(yùn)作思路、方式和方法，而不只是了解它能給你多少終端支持費(fèi)用。光是講支持費(fèi)用的比率，廠(chǎng)家可以給你一個(gè)天文數(shù)字，40%、50%，甚至60%，什么條件它都可以答應(yīng)你，但是最后都等于零，對(duì)你來(lái)說(shuō)是非常危險(xiǎn)的。因?yàn)槟隳軌蜻M(jìn)入終端，但是未必能夠啟動(dòng)終端，成功銷(xiāo)售。 其次，關(guān)注你所要選擇的產(chǎn)品的終端操作方案，能否與你現(xiàn)有的產(chǎn)品相吻合，或者接近。如果是全新的產(chǎn)品，與你已有的模式相距較大，那就意味著你是在開(kāi)創(chuàng)新的業(yè)務(wù)，需要充分評(píng)估自己的力量。如果能夠選到和你已有的模式相近的產(chǎn)品，你做起來(lái)酒會(huì)輕松很多。不少中小型經(jīng)銷(xiāo)商，甚至大經(jīng)銷(xiāo)商，都是在選擇全新產(chǎn)品時(shí)失敗的。 再次，最好看一看這個(gè)產(chǎn)品的已有終端，別人是怎樣操作的，學(xué)習(xí)、借鑒，是必不可少的。 面對(duì)終端，我們應(yīng)該建立這樣的理念，終端不是該不該花錢(qián)進(jìn)入的問(wèn)題，關(guān)鍵是我們花錢(qián)進(jìn)去后，要能賺回來(lái)。不花前進(jìn)終端幾乎是不可能的，那么主要看花錢(qián)的藝術(shù)與回報(bào)。不要把精力和時(shí)間放在不花錢(qián)上面，而要放在賺錢(qián)上面。 選品法則八：企業(yè)法則 1、企業(yè)實(shí)力 企業(yè)實(shí)力是應(yīng)該考察的，考察什么實(shí)力呢？不是它有多大的規(guī)模，有多少年銷(xiāo)售收入，有多少年的歷史，如果只考察這些，那只有茅臺(tái)、五糧液最好。 第一，關(guān)鍵是要看這個(gè)企業(yè)具不具備生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品的能力，能夠生產(chǎn)多少，比如某個(gè)酒廠(chǎng)（某省有個(gè)叫蟻神的保健酒）一年只能生產(chǎn)200萬(wàn)的產(chǎn)品，結(jié)果它招到了能夠銷(xiāo)售1000萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，它會(huì)怎樣？可以肯定，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，生產(chǎn)能力得不到保證。 第二，要看這個(gè)企業(yè)能不能生產(chǎn)出和樣品一樣質(zhì)量的產(chǎn)品，樣品很好，頭一批貨也很好，隨后就出問(wèn)題的企業(yè)很多，因此這也很重要。 2、企業(yè)老板 企業(yè)的老板是一個(gè)重要因素，俗話(huà)說(shuō)：“人對(duì)了頭，飛機(jī)都要?jiǎng)x一腳�！本品曛呵П�，話(huà)不投機(jī)半句多。你和老板能否很好合作，老板是否誠(chéng)實(shí)守信，脾氣是否對(duì)路，個(gè)性是否相合，言語(yǔ)是否投機(jī)，都是很重要的。但是最重要的是老板是否誠(chéng)實(shí)守信，千萬(wàn)不要成為哥們義氣，吃喝兄弟，這樣無(wú)疑是送自己上死路。 3、企業(yè)團(tuán)隊(duì) 一個(gè)企業(yè)到底能否做得好，團(tuán)隊(duì)很重要；一個(gè)老板到底能不能干，團(tuán)隊(duì)就是他的寫(xiě)照，因此對(duì)團(tuán)隊(duì)不團(tuán)結(jié)的企業(yè)最好避而遠(yuǎn)之。怎樣看企業(yè)是否團(tuán)結(jié)呢？在會(huì)上看它是否有一個(gè)核心，在會(huì)后考察其辦事程序是否嚴(yán)謹(jǐn)，在執(zhí)行中考察其辦事效率是否快捷，如果沒(méi)有核心人物、程序不嚴(yán)謹(jǐn)、效率不快捷，基本上可以肯定有問(wèn)題。 把選品科學(xué)歸納為以上法則后，就比較好理解了，參照著幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估產(chǎn)品，基本上可以選到適合自己的產(chǎn)品，選到賺錢(qián)的產(chǎn)品。 怎樣運(yùn)用呢？古人曰：“運(yùn)用之妙，存乎一心�！边@是運(yùn)用的最高境界，這要求對(duì)這些法則非常熟悉，對(duì)產(chǎn)品也非常熟悉。其次，還有一種方法，就是制作一個(gè)表格，一項(xiàng)一項(xiàng)的填寫(xiě)，并給出一個(gè)分?jǐn)?shù)，做出一個(gè)評(píng)語(yǔ)。經(jīng)過(guò)甄選后的產(chǎn)品都打出分?jǐn)?shù)，給出評(píng)語(yǔ)，然后加以比較。這個(gè)方法比較學(xué)究一點(diǎn)，但是是一個(gè)很好的方法，它可以克服很多片面的主觀(guān)因素。其實(shí)這是歐美流行的做法，中國(guó)一些成功的經(jīng)銷(xiāo)商也在運(yùn)用，只是制作表格需要你辛苦做點(diǎn)工作哈。
詳細(xì)查看